疫情过后，炉具企业涉足短视频引流和直播带货日渐多起来。现在打开快手、抖音、视频号等，会发现很多炉具企业和经销商在用短视频推广或直播销售。部分企业开始走专业化和定期化直播销售。只需在各大短视频平台搜索“炉具”，会发现大量的相关账号，既有认证的企业官方账号，也有经销商和水暖工个人账号。

以抖音为例，上午9点48分，我打开搜索“炉具”关键词，发现首页8家企业中有7家在直播。这不是偶然现象，表明炉具企业已把直播作为一个新渠道、新营销。直播没有时间限制，几乎天天有，从早播到晚。从搜索排名来看，开展直播的企业在搜索结果中排名更靠前，这表明平台更愿意推荐进行直播的企业，直播可以增加平台搜索的优先权重。

用户在哪里，企业和产品就应在哪里。现在全民皆刷短视频，短视频引流和直播销售的趋势毋庸置疑，将对企业的品牌传播、渠道招商、产品销售等发挥重要作用。那么为什么仍然有一些企业犹豫不决，没踏出这一步呢？特别是行业骨干企业，真是“这里的黎明静悄悄”，从抖音搜索排名也看出，排名前8的炉具企业基本是直播烤火炉，为什么水暖炉少。这背后的原因有哪些？我认为可能有几个问题尚未明确。如：缺乏出色有担当的主播？不知道播什么内容好？没有观众怎么办？如何解决安装和售后服务？线上销售和线下经销商利益冲突如何解决等等。接下来我分享一些对抖音的观察和想法，仅代表个人见解，不到之处敬请批评赐教。

观众少不可怕

有时候，直播可能会让人觉得观众不多，尴尬而没有面子。但实际上，这并不是什么大不了的事情。值得注意的是，一些国内大品牌的直播间观众数量大多时候也只有两位数。在如今这个生活节奏快、时间宝贵的时代，能留在你直播间的观众很可能是潜在的忠实粉丝。退一步说，即使你的直播间只有一两个人，也要视他们为忠实客户，诚挚地介绍产品，影响他们的购买决策。请记住，没有人一开始就能拥有很高的人气，人气需要积累，而短视频和直播最重要的是坚持不懈。

想象一下每天坚持直播，只有1到2位观众的主播情绪会如何？如果直播间达10位观众，那么你还会有什么好担忧的呢？当你决定开始直播，就已经展现出了足够的勇气，要放下自尊心，不纠结，不灰心，按照事先准备好的内容坚持下去就好。

选择适合内容

一些炉具企业计划开始直播却迟迟没有行动，主要原因是不知道播什么内容。首先，必须明确你的目标是什么，是提高销售额，增加品牌曝光度，还是拓展加盟业务？根据你的目标，确定你的直播内容定位至关重要。但不管目标如何，都离不开产品介绍。应详细展示产品的特点、功能和用途，站在用户需求角度进行解释和演示，结合场景化的示范，这是企业直播的基础。在直播前，企业可以总结提炼产品的亮点，并根据直播中观众的提问，循环介绍这些亮点，产品思维和解决用户需求思维至关重要。

此外，可以分享一些关于产品使用的技巧、注意事项和保养建议，结合产品知识和炉具的使用过程中的注意事项，这样的内容对观众来说也具有价值。如果你的目标是吸引B端客户，招商加盟，那么要特别强调企业的整体实力和售后服务能力，还可以分享一些品牌故事和企业价值观，让经销商感受到与企业合作的好处，如稳定的销路、高利润、市场认可度、全面支持等。

选择合适主播

对于主播的选择，建议两个渠道：内部全员选拔和外聘专业主播。

内部全员选拔是从公司内部挑选员工定期进行直播，可以是技术骨干，也可以是了解产品的市场部人员，或是客户服务和客户经理等，全员上阵找感觉。一些企业的老板或高管也可以担任主播角色。目前来看，炉具企业大多是内部选拔员工定期直播，因为企业内部员工对产品和公司情况比较了解，如果在直播内容和话术上再进行培训，是完全可以胜任主播工作的。

另一种选择是聘请专业主播。鉴于直播的时长和专业性，外聘主播也是常见的。通过与绩效挂钩，可以激发主播的积极性，外聘主播在外貌形象和专业性方面具有优势，能够更快地产生效果，但由于他们对行业和产品了解有限，需要对产品特点和直播话术进行培训。

内部选拔还是外聘？哪种方式更适合取决于企业的具体情况。随着直播业态普及，主播门槛并不是很高了，公司每位员工都可以尝试。不尝试一下，怎么知道自己行不行呢？勇敢的迈出第一步吧！

解决安装售后

对于炉具企业来说，安装和售后是尚未进行直播销售的一个问题。对于野炊炉和烤火炉等产品来说，安装相对较简单，用户可以根据视频指导和说明书完成。但对于涉及管道安装的水暖炉来说，情况较复杂。如何解决？首先，炉具企业在直播中应不断演示水暖炉的安装方法和注意事项，同时制作简单易懂的安装小视频和使用说明书。如果用户之前有安装经验，企业可以通过远程视频支持解决。如果用户对安装没有任何经验，企业就需要采取一些措施。其次，协助用户就近联系本地水暖师傅，企业提供补贴支付安装费用，如寻找当地的烟囱销售、暖通销售等提供安装服务。第三，利用远程安装服务平台，这类第三方专业服务平台较普遍，企业可以在线下单，当地就近派遣专业师傅接单上门提供服务。比如鲁班在线APP，是一款可以覆盖各个地区的远程安装服务平台。

想象一下每天坚持直播，只有1到2位观众的主播情绪会如何？如果直播间达10位观众，那么你还会有什么好担忧的呢？当你决定开始直播，就已经展现出了足够的勇气，要放下自尊心，不纠结，不灰心，按照事先准备好的内容坚持下去就好。

解决线上线下冲突

目前，发展较早的一些规模型炉具企业，仍然依赖传统线下渠道来扩展市场，担心线上直播会损害线下经销商利益，还有可能涉及区域利益冲突、价格冲突等问题。但如果不直播，其他企业直播了，又担心线下经销商利益受损。如何解决呢？一些企业通常采取线上引流咨询、线下客户对接的方式。炉具企业可以在直播时引导客户进行咨询和下单，然后将信息及时传递给当地的经销商，由经销商负责发货、提供安装服务。如果某地没有经销商，企业可以一件直接发货，委托当地第三方专业服务上门安装售后。很多空气源热泵和家电企业采取了这种操作方式，强调线上引流推广、线下成交服务。实际上，这是一种合作共赢的方式，企业和经销商共同协作，以扩展更大的市场。

结语

炉具企业可以通过直播销售来拓展市场，但需要了解一些规则，解决一些困惑。如观众数量并不重要，持续坚持才是关键。直播内容应以产品为中心，满足用户需求，同时也可以提供一些有价值的实用信息。主播选择内部员工或外聘专业主播，取决于企业的实际情况。解决安装和售后问题需要制定明确的方案，可以协助用户找到当地的安装师傅或使用远程指导。最后，需要通过线上引流和线下成交来协调线上线下实现互利共赢。